راهبردهای توسعه محصول جدید
راهبرد توسعه محصول جدید چارچوبی را برای جهت گیری پروژه های توسعه ای سازمان و نیز فرآیند توسعه فراهم می آورد. البته تعیین راهبرد هر شرکت به تواناییها، ضعف ها، مزیت های رقابتی شرکت، نیاز بازار، فرصت ها و تهدیدها و اهداف و منابع وابسته است. نقطه آغاز راهبرد توسعه محصول، تعیین راهبرد توسعه ازسوی سازمان است (بینش، ۱۳۸۲ :۶).

یک شرکت باید بداند که درهمه زمینه ها نمی تواند وارد شود و باید بر موارد مشخصی دربازار تمرکز نماید که امکان موفقیت در آن را دارد در جدول شماره ۱ جهت گیری های راهبردی برای توسعه محصول جدید آورده شده است :

جدول۲-۱- راهبردهای توسعه محصول جدید

جزییات بیشتر درباره این پایان نامه :(فایل کامل موجود است)

پایان نامه ارشد رشته مدیریت : بررسی عوامل کلیدی موثر بر موفقیت توسعه محصولات جدید
راهبرد
ویژگیها
عرضه سریع محصول
دراین راهبرد محصول سریعتر به بازار عرضه می شود. این راهبرد برای شرکتهایی مناسب است که تکنولوژی یا محصول آنها به سرعت درحال تغییر است. اجرای این راهبرد به موازنه عملکرد محصول ، هزینه و قابلیت اطمینان منجر میشود . دراین حالت توسعه تکنولوژی باید درمسیری مستقل از توسعه محصول اتفاق بیفتد.
هزینه کم محصول
جهت گیری این راهبرد تمرکز برتوسعه محصول با کمترین هزینه یا بیشترین ارزشهاست. این راهبرد عمدتا برای شرکتهایی موثراست که سیکل عمرمحصولات وکالاهایشان به مرحله کمال رسیده است. در این حالت برای بهینه سازی هزینه محصول و فرآیند ساخت باید وقت بیشتری صرف کرد.
هزینه کم توسعه
جهت گیری این راهبرد برحداقل کردن هزینه توسعه یا توسعه محصول ازطریق بودجه خاص، متمرکز است . این حالت وقتی اتفاق می افتد که شرکت توسعه محصول را تحت قرارداد با دیگران انجام دهد و این زمانی است که منابع مالی شرکت بسیار محدود است یا تلاشهای توسعه ای به صورت پنهان انجام می شود . این جهت گیری تا حدی با راهبرد اول سازگار است .
نوآوری و عملکرد عالی محصول
این راهبرد بر داشتن بالاترین سطح عملکرد محصول، بهترین سطح مشخصه های عملکرد، آخرین تکنولوژی یا بالاترین سطح نوآوری محصول تکیه دارد و عمدتا توسط شرکتهایی بکارکرفته می شود که صنایع و محصولات مختلف دارند. این راهبرد دربردارنده خطر پذیری بیشتر در استفاده ازتکنولوژی های نوین و پذیرش موازنه زمان و هزینه است.
کیفیت، قابلیت اطمینان       ) سلامت محصول(
این راهبرد برتضمین سطح بالای کیفیت، قابلیت اطمینان و استحکام محصول تکیه دارد و عموما درصنایعی کاربرد دارد که به دلیل هزینه بر بودن رفع اشتباه ، به کیفیت بالایی نیاز است، مثل هزینه زیاد رسیدگی به برگشتی ها درصنایع اتومبیل یا فرآوری غذایی، همچنین به سطح بالای قابلیت اطمینان نیاز است. مانند محصولات هوافضا، و یا اینکه مسایل ایمنی اهمیت ویژه ای می یابد مانند تجهیزات پزشکی ، دارویی، صنایع هسته ای وهوافضا. 

این راهبرد مستلزم صرف زمان و هزینه اضافه برای برنامه ریزی ، تست وآزمایش ،تجزیه وتحلیل و صحه گذاری منظم و مستمر است .
پاسخگویی به بازار
این راهبرد بر فراهم آوردن سطح بالای خدمات رسانی، پاسخگو بودن به نیازهای مشتری و انعطاف پذیر ماندن برای پاسخگویی به مشتریان جدید، بازارهای جدید و فرصت های جدید تکیه دارد . فراهم آوردن این موقعیت خدمت رسانی و پاسخگویی دراین راهبرد ، مستلزم بکارگیری منابع اضافی وصرف هزینه های مرتبط است .
 

۲-۱۴- طبقه بندی و مقایسه الگوهای توسعه محصول جدید

جدول۲-۲-  الگوهای توسعه محصول جدید

نوع الگو
ویژگیها
الگوی پی در پی )مرحله ای– قدم به قدم( 

 
این الگو در سال ۱۸۸۳ توسط کوپر ارائه شد و یک روش کار مطمئن و اثربخش برای پروژه های توسعه محصول به حساب می آید. آنچه که بیش از پیش در مورد این الگو جلب توجه می کند، این است که در این الگو عدم قطعیت که از به کارگیری نوآوری و خلاقیت ناشی می شود کاهش خواهد یافت. در بین مراحل مختلف توسعه نقاط تصمیم گیری یا دروازه هایی وجود دارد که در این نقاط مشخص خواهد شد که آیا فرایند ادامه خواهد یافت یا خیر؟ تعداد این مراحل در ادبیات توسعه محصول، متفاوت ذکر شده است و تفاوت در تعداد مراحل، بستگی به نوع خدمت یا کالایی است که توسعه جدید آن مد نظر است. برنامه ریزی، پیش بینی و کنترل دقیق و شدید بر انواع وظایف و فرایندهای کاری در این الگو مشاهده می شود. اکثر سازمانها علاقه زیادی به استفاده از این روش در فرایندهای توسعه محصول خود دارند و اصرار آنها بر استفاده از این الگو از آنجا سرچشمه می گیرد که شیوه مدیریت، کنترل و هدایت این روش را نسبت به سایر الگوها آسانتر می دانند. همچنین به دلیل وجود رویه های مشخص و عادی در این الگو، یادگیری و خلاقیت چندانی در آنها محسوس نیست. 

 
الگوی تراکمی
الگوی تراکمی خود زیر مجموعه ای از الگوی پی در پی به شمار می آید. این الگو مناسب برای فرایندهای توسعه محصولی است که نسبت به الگوی پی در پی عامل سرعت در آنها از اهمیت بیشتری برخوردار است. به عبارت دیگر سازمان با به کارگیری این الگو سعی دارد تا زمان عرضه کالا یا خدمت جدید خود را کوتاهتر کند. هیچ گونه لزومی ندارد که فرایندها دقیقاً به دنبال همدیگر و یکی پس از دیگری طی شوند. یکی از حیاتی ترین مراحل در این الگو مرحله برنامه ریزی قبل از توسعه است. موفقیت کل فرایند توسعه محصول در استفاده از این الگو بستگی زیادی به دقت و موفقیت در این مرحله مقدماتی دارد. همچنین و (Clark & Wheelwrighte,1993  Cooper,1994) توصیه ها و پیشنهادهایی برای انجام فعالیتها و کارها به طور موازی در این الگو داشته اند. 

 
الگوی انعطاف پذیر 

 
در این الگو انعطاف پذیری به مفهوم ظرفیت برای پذیرش و اعمال تغییرات در طراحی و پاسخگویی به تغییرات محیطی است؛ به طوری که پذیرش تغییرات هزینه زیادی را بر پروژه توسعه محصول اعمال نکند(Sobek, Ward & Likert,1999). 

زمانی که قابلیت انعطاف پذیری سازمان در مقابله با تغییرات پایین باشد، هزینه اقتصادی تغییرات محصول بالا خواهد بود. در این الگو ایده به کاربردن فرآیندهای متوالی توسعه محصول برای هدایت و تغییرات محصول بالا خواهد بود. در این الگو ایده به کاربردن فرآیندهای متوالی توسعه محصول برای هدایت و مدیریت توسعه چندان پیشنهاد نشده و در عوض در استفاده از یک رویکرد پویا سفارش شده است.

این الگو مورد استفاده بسیار در صنایعی نظیر کامپیوتر و نرم افزار داشته است و شرکتهای توسعه دهنده نرم افزار بسیار راغب در استفاده از آن هستند و به وسیله این الگو می توانند تا آخرین مراحل توسعه، اطلاعات بازار را در فرایند توسعه محصول جدید خود تزریق کنند و در نتیجه خروجی آنها بسیار نزدیکتر به شرایط بازار و خواسته ها و نیازمندیهای مشتریان خواهد بود.
الگوی یکپارچه شونده
  

این مفهوم اصولاً بر کیفیت همکاری و تعامل بین اعضای تیم پروژه توسعه محصول تأکید کرده است. لازم به ذکر است که منظور از اعضای تیم پروژه توسعه محصول کلیه ذینفعانی هستند که در فرآیند توسعه نقش بازی می کنند. تأمین کنندگان، سازندگان، مشاوران داخلی یا خارجی، سازمانهای ذیربط از جمله این ذی نفعان هستند. این الگو تأکید می کند که فرآیند توسعه محصول جدید فعالیتی پیچیده است که نیازمند قابلیت به دست آوردن، انتقال و تفسیر حجم بسیار زیادی از اطلاعات و داده های مالی، فنی، اطلاعات و روندهای بازار و دیگر اطلاعات و داده های موجود داخلی و خارجی است که مجموعه این اطلاعات برای توسعه ایده ها، نظریات و ارزیابی امکانسنجی اقتصادی، قابلیت تولید و… به کار گرفته می شود. ( Ancona & Caldwell,1990).

 
الگوی بهبود دهنده
این الگو سعی می کند تا با ترکیبی از مفاهیم مطرح شده در الگوهای سنتی و الگوی انعطاف پذیر مفاهیم جدیدی را مثل نقشهای مشخص و واضح در پروژه، وجود گلوگاههای بدون استثنا ، همپوشانی آزمایشی و تدریجی و… را ارائه کند. اعضای تیم های پروژه در این الگو مجاز خواهند بود با داشتن حداقلی از ساختار به طور خودگردان ایفای نقش کنند؛ یعنی آزادی عمل و اختیارات بیشتری خواهند داشت. الگوی بهبود دهنده ترکیبی از ضرورت و دستور را در تیم های پروژه خود برقرار می کند. 

مدلهای مختلف توسعه محصول جدید
شناسایی تغییرات در نیازها و خواسته‌های مصرف­ کنندگان در بازارهای مختلف، با تداوم رقابت در کسب و کارها و افزایش رونق اقتصادی، منجر به اجرای برنامه‌های توسعه محصول   (NPD)درشرکتها شده است. هدف از توسعه محصول جدید، می‌تواند پاسخ­به نیاز مشتریان، تطابق با شرایط بازار و تغییرات محیطی، افزایش سود، رضایت مشتریان و مقابله با سیاست‌های رقبا باشد. سیل روزافزون توسعه وتولید محصولات جدید و عرضه تجاری و موفقیت آمیز آنها به بازار باعث کوتاه‌تر شدن منحنی عمر محصولات و حرکت از تولید انبوه به سفارشی خواهد شد (یان بارکلی و همکاران، ۱۳۸۵:  ۱۲-۱۱). از این رو، شناخت مدل‌های استراتژی توسعه محصول، سیاستگذاران و برنامه ریزان شرکت‌ها را کمک خواهد کرد تا با دیدی بازتر به تدوین استراتژی‌های رقابتی بپردازند (سرمد سعیدی: ۱۳۸۶، ۳۵۸). بنابراین، شرکت‌ها با تکیه بر مدل‌هایی معتبر، باید ریسک حاصل از انتخاب و اجرای استراتژی‌های توسعه را کاهش دهند.

۲-۱۵-۱- طبقه بندی توسعه محصول

یک نمونه از طبقه بندی عمومی تعریف محصول جدید که توسط مرکز مشاوره بوز آلن و همیلتن ارائه شده است، جهت تشخیص جدید بودن محصول به کار می‌رود. شاخص‌های این طبقه بندی عبارتند از:

تازکی برای جهان: تازگی در مقایسه با محصولات موجود در جهان، نظیر محصولاتی که اختراع می‌شوند، مانند دوربین عکاسی پولارید، اولین دستگاه چاپگر لیزر.
جدید بودن برای شرکت:
محصولاتی که شرکت برای اولین بار اقدام به تولید آنها می‌کند؛ در حالی که این محصول برای بازار جدید نیست. برای مثال اولین شامپو که شرکت P&G اقدام به تولید آن کرد، در حالی که قبل از آن شرکت‌های دیگر آن را تولید می‌کردند.

تازگی ناشی از گسترش خط محصول:
محصولاتی که برای بازار موجود شرکت، به وسیله گسترش خط محصول تولید می‌شود.

تازگی ناشی از بهبود محصول:
محصولاتی که بهبود داده می‌شود، می‌توانند به عنوان محصول جدید معرفی شوند. در واقع تمام محصولاتی که امروز دیده می‌شوند، به نحوی از بهبود محصولاتی قبلی حاصل شده‌اند.

موضع سازی مجدد: محصولاتی که برای آن‌ها کاربردهای جدید یافته می‌شود را می‌توان به عبارتی در زمره تولیدات جدیدی دانست که به تازگی وارد بازار شده‌اند. (Booz and Allen,1982,p.6).
 

۲-۱۵-۲- بازاریابی و توسعه محصول

استراتژی‌های بازاریابی، زمانی برای شرکت‌ها موثر واقع خواهند شد که باشناسایی ضعف و قوت داخلی و فرصت و تهدید خارجی هماهنگی مناسبی داشته باشند. تدوین و اجرای استراتژی‌های بازاریابی با این فرض باید انجام شود که بازاریابی کنونی، از حالت سنتی خود خارج شده‌اند و شرکتها به نوآوری و ارزش افزوده به عنوان عامل رقابت و کسب سود توجه می‌کنند. با گسترش سیستم‌های اطلاعات در تولید (PIS) و بازاریابی (MKIS)، لزوم تغییرات در محصولات بیش از پیش احساس می‌شود. همین تحولات، مدیران بازاریابی را در انتخاب کالا و بازارهای هدف، بیش از پیش به چالش کشیده است.

۲-۱۶- استراتژی‌ها و مدل‌های توسعه محصول

در تدوین استراتژی‌های توسعه محصول، برنامه‌هایی باید در دستور کار سازمان‌ها باشد که شرکت‌ها را به جایگاه ایده آل تمایز، تمرکز و رهبری هزینه برساند (جفره و ممقانی، ۱۳۸۶). به همین جهت، نخست استراتژی‌های عمومی پورتر که ملموس‌ترین مدل‌ها در این زمینه است، بررسی می‌شود.

۲-۱۶-۱- استراتژی‌های عمومی پورتر

پورتر در سال ۱۹۹۰، این استراتژی‌ها را در قالب سه استراتژی تمایز، تمرکز، رهبری هزینه مطرح کرده است:

استراتژی رهبری هزینه
هدف از این استراتژی، کسب برتری در رقابت از طریق تولید محصول با کم‌ترین هزینه ممکن، نسبت به رقباست.

هدف اصلی از اجرای استراتژی‌های یکپارچگی عمومی و افقی، دستیابی به مزیت در رهبری هزینه‌هاست.

استراتژی‌های تمایز
دومین استراتژی پیشنهادی پورتر، ارائه محصول ویژه است. یعنی کسب مزیت رقابتی از طریق تولید محصولی که از دیدگاه مشتریان، در مقایسه با محصولات مشابه دیگر، منحصر به فرد باشد.

مدل استراتژی سازگاری محصول جدید با مهارت‌های تحقیق و توسعه‌ای شرکت
۲-۱۷- مدل استراتژی سازگاری محصول جدید با مهارت‌های تحقیق و توسعه‌ای شرکت

شکل۲-۸- مدل استراتژی سازگاری محصول جدید با مهارت‌های تحقیق و توسعه‌ای شرکت
یکی از راه‌های ایجاد محصول جدید، بهره گیری از واحد تحقیق و توسعه (R&D) است (Barclay  et a1.,2000). با توجه به افزایش هزینه‌های مربوط به ایجاد کالاهای جدید، شرکت‌ها ترجیح داده‌اند به جای تولید کالاهای جدید، انواع برندهای موجود را تقلید کنند. بعضی از شرکت‌ها یا با تقلید از برندهای موجود، انواع مشابه آن را تولید می‌کنند یا اینکه برندهای قدیمی را به نحوی از طریق فعالیت‌های تحقیق و توسعه احیا می‌کنند. چنانچه فعالیت‌های تحقیق و توسعه شرکت، چنان قوی باشند که بتواند ایده‌ها و طرح‌های جدیدی ارائه کند، به احتمال قوی، شرکت در مسیر تولید کالاهای جدید موفق خواهد کرد (Barclay  et  a1.,2000:120-130).

شرکتی که چند طرح تولید محصول جدید در اختیار داشته باشد، طرحی را با موفقیت به مرحله تولید می‌رساند که متناسب و سازگار با فعالیت‌ها و توانایی‌های تحقیق و توسعه آن شرکت باشد. شرکتی که فعالیت‌های تحقیق و توسعه‌ای خود را فقط در حد بهبود محصول متمرکز کرده باشد، شاید اقدام به طراحی  محصولی کاملاً جدید را محال بداند. با توجه به مدل شکل (۸) به خوبی می‌توان بیان کرد که بیشتر فعالیت‌های تحقیق و توسعه‌ای در قسمت سخت افزاری توسعه محصول جدید است.

شکل ۲-۹- مدل نگرش فرایند طراحی محصول جدید با تکنیک QFD بدین ترتیب سازگاری و تناسب محصول جدید با تجهیزات، منابع و مهارت‌های مهندسی موجود سنجیده می‌شود.

تدوین برنامه ریززی استراتژیک مدل CMS
مدل CMS
مدل CMS مدلی بود که در گذشته از آن برای تدوین برنامه‌ریزی استراتژیک شرکتها استفاده می‌شد. این مدل در حال حاضر به مدل HCMS(مدل مبنا) ارتقا و بهبود یافته است.

پیروی از این الگو مستلزم گذر از مراحل ۲۵ گانه عملیاتی است که عبارت است از :

۱- بررسی رسالت و فلسفه وجودی شرکت، رسالت یا فلسفه وجودی شرکت، قصد از بقاء سازمان را مشخص می‌کند که متعاقباً جهت استراتژی را تعیین می‌کند.

۲- شناخت اهداف و هدف‌گذاری، در این مرحله می‌بایست حرکت های قبلی در جهت حصول اهداف مقداری سازمان مشخص گردد. در صورت امکان اهداف مقداری رقبا و حرکت‌های قبلی آنها نیز مشخص گردد. هدف‌گذاری در مدل CMS تابع عواملی چون اهداف گذشته، نیروهای محیطی، ارزش‌های حاکم و عوامل و منابع داخلی بود.

۳- بررسی و تجزیه و تحلیل محیط خارجی، با آنالیز PEST  که وضعیت شرکت نسبت به عوامل اقتصادی، سیاسی، قانونی، فرهنگی-اجتماعی، تکنولوژیکی-تامین‌کنندگان بررسی می‌گردد.

۴- آنالیز استراتژیک گروه، بوسیله آنالیز استراتژیک گروه می‌توان موقعیت شرکت را در مقایسه با رقبا ارزیابی نمود.

۵- بررسی و تجزیه و تحلیل محیط درونی، برای بررسی عوامل درونی سازمان لازم است عوامل مختلفی چون مدیریتی، فنی، نیروی انسانی، بازار و … بررسی و اثرات آن بر شرکت تحلیل شود.

۶- استخراج نقاط قوت و ضعف سازمان، با نتایج مرحله قبل می‌توان لیستی از نقاط قوت و ضعف سازمانی تهیه و استخراج کرد.

۷- شناسایی فرصت ها و تهدیدها، در این مرحله می‌بایست عوامل محیطی شرکت مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد.

۸ – آنالیز آسیب‌پذیری سازمان، با بهره گرفتن از نتایج گام ۸ کار این مرحله صورت می‌گیرد.

۹- تشکیل ماتریس ارزیابی IEFE، این ماتریس که با نتایج گام‌های قبلی صورت می‌گیرد، باعث مشخص شدن استراتژی کلان شرکت می‌شود.

۱۰ – بررسی موقعیت استراتژی داخلی شرکت.

۱۱- بررسی موقعیت استراتژی خارجی شرکت.

۱۲- تشکیل دیاگرام SPACE.

۱۳- اندازه‌گیری و تحلیل شاخصه های بهره‌وری.

۱۴-تعیین موقعیت شرکت در منحنی دوره عمر خود.

۱۵- تعیین موقعیت شرکت در دوره عمر پورت-فولیو.

۱۶- تدوین استراتژی و برنامه‌های عملی با بهره گرفتن از ماتریس ADL.

۱۷- تدوین استراتژی با بهره گرفتن از ماتریس SWOT.

۱۸- جمع‌آوری استراتژی‌های اولیه حاصل از ماتریس ADL.

۱۹- تهیه جدول ETOP به منظور پیش‌بینی آینده عوامل محیط بیرونی.

۲۰- بررسی روند اثر روندهای محیطی بر استراتژی‌های انتخاب شده.

۲۱- تهیه جدول SAP برای پیش بینی روند آتی عوامل درونی شرکت.

۲۲-سنجش استراتژی‌های انتخاب شده با روند آتی عوامل درونی شرکت.

۲۳- اولویت‌بندی استراتژی‌ها با بهره گرفتن از ماتریس برنامه ریزی استراتژیک کمّی(QSPM).

 مدل برایسون
برایسون مدلهای برنامه ریزی استراتژیک را بررسی کرده و شرایط بکارگیری آنها را در بخش‌های عمومی و غیرانتفاعی مورد تحلیل قرار می‌دهد و در نهایت خود رویکردی ارائه می‌دهد که در بخش‌های عمومی و غیرانتفاعی قابل کاربرد باشد.

این مدل شامل یک فرایند پیوسته (مطابق با تعریف برنامه ریزی) و تکرارپذیر می‌باشد که پیش از اتخاذ هر تصمیمی آغاز شده و پس از اجرای آن تصمیم ادامه می‌یابد. در این جا این فرایند در قالب ده مرحله شرح داده می‌شود. از خصوصیات این فرایند این است که نتایج حاصل از هر مرحله می‌تواند در بازنگری یا تکمیل مراحل پیش از آن مورد استفاده قرار گیرند.

نمودار بعدی مراحل فرایند برنامه ریزی استراتژیک در قالب مدل برایسون را نمایش می‌دهد. همانطور که اشاره شد این مدل نتیجه بررسی خصوصیات مدلهای قبلی و رفع نقاط ضعف آنها برای کاربرد در سازمانهای عمومی و غیرانتفاعی می‌باشد. همانطور که ملاحظه می‌شود این مدل شامل یک فرایند پیوسته (مطابق با تعریف برنامه ریزی) و تکرارپذیر می‌باشد که پیش از اتخاذ هر تصمیمی آغاز شده و پس از اجرای آن تصمیم ادامه می‌یابد. در این جا این فرایند در قالب ده مرحله شرح داده می‌شود. از خصوصیات این فرایند این است که نتایج حاصل از هر مرحله می‌تواند در بازنگری یا تکمیل مراحل پیش از آن مورد استفاده قرار گیرند[۱]

جزییات بیشتر درباره این پایان نامه :(فایل کامل موجود است)  

پایان نامه رشته مدیریت : بررسی و تدوین استراتژی مناسب بازاریابی برای شرکت بیمه توسعه

مراحل فرایند برنامه ریزی استراتژیک در مدل برایسون به شرح زیر می‌باشد:

(۱) توافق اولیه:

در این مرحله ضرورت برنامه ریزی استراتژیک برای سازمان مورد برنامه ریزی بررسی شده و آشنایی با این نوع برنامه ریزی حاصل می‌شود. سازمانها، واحدها، گروه ها یا افرادی که باید در برنامه ریزی درگیر شوند مشخص گردیده و توجیه می‌شوند. مراحلی که در برنامه ریزی باید انجام شوند شرح داده می‌شوند. روش انجام برنامه ریزی، زمانبندی انجام، آیین‌نامه‌های مورد نیاز برای جلسات و نحوه گزارش‌دهی مشخص می‌گردند. منابع و امکانات لازم تعیین می‌گردند.

(۲) تعیین وظایف:

وظایف رسمی و غیررسمی سازمان «باید هایی» است که سازمان با آنها روبروست. در این مرحله هدف اینست که سازمان و افراد آن وظایفی را که از طرف مراجع ذیصلاح (دولت، مجلس و.‌.‌.) به آنها محول شده است شناسایی نمایند. شاید این هدف به ظاهر خیلی روشن باشد ولی این واقعیت در بیشتر سازمانها وجود دارد که بیشتر افراد اختیارات و وظایف سازمانی را که در آن مشغول بکارند نمی‌دانند و اساسنامه آن را حتی برای یکبار مطالعه نکرده‌اند. از طرف دیگر وظایف محول شده به سازمان عموماً کلی بوده و تمام فضایی را که سازمان می‌تواند در آن فعالیت کند تعریف نمی‌کند. بنابراین ضروری است که با مطالعه وظایف مکتوب و مصوب سازمان اولاً با آن وظایف آشنا شد (که از این طریق بعضی از اختیارات و ذینفعان سازمان نیز شناسایی می‌گردند)، ثانیاً مواردی را که در حیطه اختیارات سازمان قرار می‌گیرند اما تا بحال کشف نشده‌اند، شناخت.

نواع بازاریابی و استراتژی بازاریابی
گفتارسوم-انواع بازاریابی و استراتژی بازاریابی
– بازاریابی شبکه‌ای
فروش وتجارت به نوعی زیرمجموعه‌ بازاریابی است که در مفاهیم مستقلی قرار دارند؛ در بحث بازاریابی شبکه‌ای، تحلیل شبکه‌های اجتماعی مطرح می‌شود و که با شناسایی گروه‌ها در این سایت‌ها می‌توان به شناسایی افراد موثری که دارای ارتباطات بالا هستند پرداخت و از این طریق محصول خود را به واسطه‌ی این افراد تبلیغ کرد که در کشور ما به لحاظ وابستگی‌های شدید اجتماعی، می‌توان به نحو بهتری از بازاریابی شبکه‌ای بهره برد. سوءاستفاده‌هایی از تمایلات مردم در عرصه‌ بازاریابی شبکه‌ای می‌شود و برخی از شبکه‌ها با بهره‌ بردن از طمع اعضا به ایجاد گروه‌های دسیسه هرمی اقدام می‌کنند که هیچ ریشه‌ای در تجارت الکترونیکی ندارد، چرا که درصد سود افراد مشخص نیست[۱].

– بازاریابی هدفمند
بازاریابی هدفمند از رویکردهای دنیای بازاریابی امروز می باشد. در بازاریابی هدفمند قسمت خاصی از مصرف کننده به عنوان مصرف کننده مورد نظر و نیازهای آنها به طور کامل و دقیق مورد بررسی قرار می گیرد. سپس با بهره گرفتن از ابزارهای بازاریابی برای این  مصرف کنندگان و جذب آنها اقدامات بازاریابی صورت می گیرد. به عبارت دیگر ابتدا بازار هدف انتخاب می شود و سپس برای انجام بازاریابی اقدام می گردد. مشخص نمودن بازار هدف اولین گامی است که در این زمینه بر می دارد. شناخت نوع تجارت، رقبا و مصرف کننده هدف کمک زیادی می نماید. بازاریابی هدفمند برخلاف بازاریابی است که امروزه در کشور ما متداول است. معمولا روش بازاریابان ما بدین ترتیب می باشد که ابتدا یک بانک اطلاعاتی را تهیه می کنند و سپس با بهره گرفتن از این بانک اطلاعاتی (که عموما بصورت فکس یا تلفن می باشد) بصورت مداوم با تماس و یا ارسال فکس سعی در زیاد کردن مشتریان خود دارند[۲] .

ترویج تاکتیک[۳]

یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج  است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم) در این جا، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است[۴].

بازاریابی تلفنی

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود،[۵] و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند.[۶] یکی از راه های بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند. در این جا به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاکرات تلفنی پرداخته شده است[۷].

اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد. پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست کم نگیرید. از تلفن استفاده کنید. این وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده اید.[۸] بدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند).

برای برقراری ارتباط با افراد مهم یکی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت که بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می شوند. باید تکنیک های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید.

جزییات بیشتر درباره این پایان نامه :(فایل کامل موجود است)  

پایان نامه رشته مدیریت : بررسی و تدوین استراتژی مناسب بازاریابی برای شرکت بیمه توسعه

 
به موارد زیر توجه کنید و آنها را به کار ببرید:

–  کار با تلفن باید هدفمند باشد؛

–  قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به کاربردن عبارات کلیدی مثبت نظیر اینکه: الان می خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار نظیــــر قلم، اطلاعات موردنیاز و… می شود. معطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و… پسندیده نیست. اطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارک به روز است؛

– صبح زود شروع کنید، کسب و کار از ساعت ۸ شروع می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت ۸ صبح در محل کارشان حضور دارند. سحر خیزباش تا کامروا شوی؛
–  یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعکس می شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید؛

– برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده اید و حالا فقط می خواهید این موفقیت را تکرار کنید؛

– نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید؛

–  در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت کنید. در این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛

– دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. این متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی تان نشود؛

– مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی جاده در صورتی که طرف در جاده باشد) می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند؛[۹]

– با مشتــــری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛

– برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛

– حوصله داشته باشید؛

– در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و… و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛

– بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛

– به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛

– تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. کلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛

– تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛

– با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛